瑞幸咖啡创始人、CEO钱治亚曾表示，咖啡是一门好生意，更重要的是“咖啡是一个非常好的抓手”。
雷军是营销大师，有先发优势的小米为什么被华为打败？钱治亚说咖啡是“非常好的抓手”，新式茶饮怎么摇身一变，成了优秀的流量抓手？
本文为你揭秘。
你以为你喝下的是一杯咖啡么？不，你喝下的是流量。你以为喝下了一杯奶茶么?不!你喝下的还是流量。
未来，钱治亚可能会说：“茶饮是一个更好的抓手。
“抓手，”用通俗的话说，就是“流量”。
为下沉市场打造的小鹿茶小鹿茶单飞的秘密之一：1杯水值亿
年9月3日，北京瑞幸咖啡总部召开媒体沟通会，宣布旗下子品牌“小鹿茶”独立运营，在城市分布上，不同于瑞幸咖啡，小鹿茶将侧重二三四线城市。并宣布聘请人气明星肖战担任小鹿茶品牌形象代言人，同时，推出行业首创的新零售运营合伙人模式。
新零售运营合伙人模式就是品牌方与合伙人共同经营，风险共担，利润共享的新型连锁经营模式。
不同于传统连锁经营的加盟费模式,小鹿茶新零售采取零加盟费的方式,运营的合伙人负责门店选址、装修、人员招募、订单制作，小鹿茶总公司则负责品牌营销、客源、产品研发、供应链、采购、仓储、配送、人员培训等。
独立的小鹿茶门店也会销售瑞幸咖啡的全系列大师咖啡产品，但在茶类产品上将更加丰富；在消费场景上，小鹿茶门店将侧重休闲场景。
同之前瑞幸咖啡的运营一样，小鹿茶将发布独立APP，用户使用APP在线点单，然后到店自取即可，线上线下数据打通，门店的会员、设备等合伙人都可通过APP进行一键式智能管理。这种智能化管理运营的方式有望轻松打破以往餐饮行业加盟业态发展的难题。
以往传统餐饮行业加盟模式中，加盟费是一个十分重要的收入来源，但是，由于缺乏高水平数据监管手段，产品和服务参差不齐，门店之间经营情况差距明显，扩张过程中容易使品牌造成难以挽回的损失。
高速扩张和管理能力成为连锁加盟业态一对突出的卡脖子的矛盾。
小鹿茶的开店新模式摒弃了传统连锁业加盟费作为重要收入的商业模式，还承诺共担经营风险、送管理，送运营，送供应链……
小鹿茶凭什么可以这么做？图的又是什么？
首先，新式茶饮市场规模大，毛利高，“送得起”。
众所周知，茶饮行业平均毛利高达80%-90%。
一款风靡一时的饮料，即可形成高达百亿规模的市场营收，因此，吸引了无数人前赴后继地涌入这个行业中。
茶水饮料可以说是个“把营销挺在前面”的行业，营销费用占比高达30%-40%。
年，成立不足一年的香飘飘不惜耗资万投放湖南卫视收视高峰时段的广告。在当时，这一行为受到了大多数行业人士的不理解，“香飘飘作为一个新品才刚刚进驻市场，连超市的地推都没有铺完，怎么就急匆匆开始打广告了？”
随着互联网营销兴起，传统营销模式失灵，广告投入呈现断崖式下滑，快销品的销售很快转向线上数字化。这也是瑞幸可以做到首杯免费，持续不贴用户，零加盟费的原因。
并不是每一款产品都适合补贴去做流量，如果你做的产品是手机、汽车，电视机这样的硬件，你来个首单免费，持续补贴试试？
雷军已经做过一次试验，雷军的策略是卖小米手机不盈利，结果手机卖得越多，亏得越多，米聊社区运营后期没办法破圈，流量无法持续增长。最后，建立在硬件基础上的“互联网概念”，资本市场不买账，小米在港股上市后表现低迷。
显然，手机本质上是个功能和营销并重，或者说是“功能挺在前面”的重功能的硬核产品，硬件的本质不是“营销挺在前面”，不具有社交裂变属性，不适合做流量。
这也是华为能够后来居上，打败小米的根本原因：手机必须赚钱。
段永平说：高手都是敢为天下后的，往往后发而先至。
发现了硬件不适合做流量抓手，瑞幸巧妙地找到一个新抓手，咖啡，选对了互联网流量运营的新品类。
既然是互联网打法，作为流量抓手的产品一定是先不赚钱，先赚流量。
小鹿茶单飞的秘密二：争夺下沉市场流量
新式茶饮满足了以下四个特点：第一，即时消费、规模大，第二，毛利高，第三、社交属性强，第四、天然适合下沉市场。具备这四个特点，使得新式茶饮成为一个运营下沉市场流量的好“抓手”。
过去两年，瑞幸咖啡在新消费领域可谓异军突起，出尽风头，巨头星巴克被迫跟随瑞幸的脚步开始送外卖，然而，星巴克跟进后，狡猾的瑞幸又选择性地开始关闭外卖占比高的部分瑞幸门店。
项庄舞剑，意在沛公。
瑞幸经营的是咖啡，同时更紧盯线下流量资源。
各种质疑声中，瑞幸刷新了中国企业的上市速度，仅仅用18个月时间就登陆纳斯达克，并获得美国资本市场投资者青睐，在萎靡的中概股中表现优秀，在咖啡品类上获得空前成功。
接下来是给咖啡加点茶。
随着消费升级，新式茶饮不再仅仅满足于解渴，而是升级成为一个强社交属性的流行产品。随着市面上盛行的喜茶、奈雪的茶等新晋网红品牌崛起，香飘飘、哇哈哈等传统饮品早年积累下来的品牌优势已经不再明显，难与这类新式茶饮品牌相抗衡。新式茶饮随即成为资本热捧的领域。
据统计，年中国新式茶饮市场规模超亿元，预计在年超过亿元。资本于年-年间密集出手茶饮市场，直接促成大量品牌崛起。以年为例，虽然资本投资热情整体大幅回落，全年茶饮赛道融资金额仍在20亿元以上。
二三四线年轻人一杯小鹿茶在手，可以满足和一线城市同步的feel，还可以满足和偶像亲近的feel。只要口味不输就有相当的竞争力。
再加上不收取任何形式的加盟费，势必能吸引一大批合伙人加入。这种模式下，门店数量的发展速度和数量将远远高于过去，与客户直接接触的触点也将更多更广。
这些店铺都将成为流量的节点。
瑞幸咖啡和小鹿茶，二三四线城市与一线城市的流量将形成互补，从一线城市到四线下沉市场，从咖啡到新式茶饮，从办公到休闲场景，瑞幸和小鹿茶阴阳合抱，组成一个追求时尚感的年轻人群的完整拼图，形成一个巨大的追求时尚感觉的年轻人的“流量池”。
这些年轻人是消费的中坚力量，也是最值钱的“流量”。
当然，下沉市场奶茶店从数量上已经饱和，是一个残酷竞争的红海，小鹿茶将会激活整个存量市场，还是使得本已竞争激烈的茶饮市场雪上加霜，大家都更难赚到钱？这个有待时间检验。
小鹿茶单飞的秘密三：再造有品牌属性的新数据渠道
“年的目标是新建家门店，年底总数超家，并在门店和杯量方面全面超越星巴克，成为中国最大的连锁咖啡品牌。”钱治亚表示。
很多人看不懂，瑞幸是不是步子太大亏不起了，所以需要给资本市场再讲一个新故事？
回答这个问题有必要回顾一下瑞幸的融资故事：
在瑞幸整个融资和上市过程中，瑞幸的份额成为香饽饽，可以说“一股难求”，结果呢？结果是在“陆正耀朋友圈”之外，没有一家华人管理的基金有幸拿到过瑞幸咖啡股权，国内曾有数百家基金与陆正耀的团队进行过接触，但最终全部被婉拒，投不进去。
可见，瑞幸根本不缺钱。
“定价和算账”是非常关键的一个商业能力，咖啡和茶，如果在产品之外还要作为流量担当，这样的一杯咖啡究竟该买多少钱？这样一杯茶该赚多少钱？该在什么时候赚钱？这些算数问题应该是瑞幸团队的核心商业机密。
早在年初，瑞幸的创始团队就开始细化咖啡业务的商业模式、搭建财务模型，包括单店模型和单杯模型。
“我们沙盘推演了各种竞争情况下的应对策略，我们系统计算了业务发展所需的资金需求和融资节奏”。陆正耀说，“瑞幸咖啡是一场深谋远虑的“闪电战”，每一步都经过了精密的计算，是团队反复核算过的数值。”
做流量的同时腾出一只手做流行品牌，从瑞幸咖啡到小鹿茶，操盘者团队一路走来稳准狠，汤唯，张震，刘昊然，肖战……每一次代言人都选择精准，打法凌厉。
放眼市场，从滴滴打车到美团外卖，中国移动互联网发展至今，任何一个超级流量池都未能拥有过如此清晰的人群画像和年轻人时尚品牌调性，拥有这样的流量池，相信瑞幸模式的商业价值不仅仅局限在咖啡和茶领域。
所以，瑞幸的对手根本就不是星巴克咖啡，小鹿茶的对手也不是奈雪和喜茶这些茶饮姐妹花们。
螳螂捕蝉，黄雀在后。绝世商业高手往往是一个隐身幕后，不动声色的布局高手。
“我做任何事情不会轻易出手，一旦出手，我一定从粮草、弹药到部队，全部调集完毕。”
这是陆正耀的做事风格。
不得不说，瑞幸模式的新玩法极富创造性，有着巨大想像空间，非常。
最后还有一个好消息是，中石油也开始卖咖啡了。