集体采购 药店自愿连锁的破冰之旅
近年来，药品零售市场竞争主体激增，利润日益下滑，但药店的运营成本却在不断上升。像所有的竞争进入洗牌阶段的行业一样，资本、规模越来越成为行业话语权的主导力量。弱小的区域性中小企业如果想逃脱被收购、兼并的命运，必须寻找各自的生存之道。 8月5日，京城第二家“PTO”加盟药店百济堂大药房在清河隆重开业。其打出低于市场价格30％的降价幅度,着实又引发了一轮价格大战，但这场战争显然还没有在业内引起足够的重视。近两天，京城其他平价药店都默契地表示，对“PTO”实在无须担忧。 其实，“PTO"就是中小连锁药店联盟的自愿连锁组织。在我国，主要在家电和超市行业有所尝试，但都不太成功，或者说还有待实践检验,所以各大平价药店对此嘘声一片也在情理之中。中国药店自愿连锁的“破冰之旅”还任重道远。 联盟之初集体采购 近年来，药品零售市场竞争主体激增，利润日益下滑，但药店的运营成本却在不断上升。像所有的竞争进入洗牌阶段的行业一样，资本、规模越来越成为行业话语权的主导力量。弱小的区域性中小企业如果想逃脱被收购、兼并的命运，必须寻找各自的生存之道。既没有强大资金实力和后援支持背景，又已经走到了行业领先者位置，不愿就此出局的这批中小企业感受最深。 据了解，目前全国有1600多家零售连锁企业、22万家药店，主要集中在城市。由于医药不分业，22万家零售药店用了100％的力量，在仅占医药零售20％分额的市场中挣扎求生。药店GSP给中小型药品零售企业压上了沉重的包袱，超前的处方药非处方药分类管理，更是使药店生存雪上加霜。医药工业严重产大于销，大部分产品雷同，这么多产品要销售，市场容量有限，于是药品零售无序竞争、无效竞争愈演愈烈。 在这些原因的作用下，医药零售市场抛出最直接见效的武器——价格战。但是，价格战打得很辛苦，短期内使费用增长、毛利下降，持久盈利者寥寥。2005年众多大型平价药店向中小城市纵深发展，新一轮价格战将不可阻挡地冲击区域性中小零售企业。本身已利润微薄的中小企业该怎么办？对不想成为牺牲品的中小药店来说，自救惟一的办法就是反击。卖价比平价药店还平、品种更多、宣传更猛，那么就必须有比对方更低的采购价格同时提供人无我有差异化的产品,来提高盈利能力。自愿连锁组织“PTO”就应运而生了。 在贵州一树连锁药业总经理王春雷等的努力下，2005年1月，贵州一树、上海第一医药商店、湖南民生堂、安徽丰原等9家发起单位共同出资成立了深圳市匹特欧药店管理有限公司，标志着PTO开始进入实质性运作。这9家发起者每家出资20万元，各占百分之十几的股份。
“‘PTO’就是中小连锁药店的联盟，只有跟贵州一树差不多境遇的企业才有共鸣。" 王春雷说。 王春雷还介绍，截至目前，“PTO”的全国会员企业已经达到了100家，会员单店数也超过了5000家，年销售总额50亿元人民币。 平价药店嘘声一片 身为最早加入“PTO”的会员，北京百济堂平价大药房显然早就尝到了“甜头”。百济堂公司董事长唐清伟对表示，近日开业的第二家分店也是“PTO”的加盟会员。目前，在百济堂三里河分店中，已经有几百个品种由“PTO”提供。据他介绍，“PTO”初期虽然力推一些没有品牌的药品，但价格比同等成分的药品低30％，销量很稳定，也形成了固定的消费人群。他认为在平价药店的对决中，“PTO”前途一片光明。 百济堂力挺“PTO”，京城各大平价药店对此却嘘声一片。“开心人”大药房董事长龚波认为，“PTO”或许只是个概念炒作，这种集团式的采购并不能真正代表药店的利益，“开心人”绝不会加入“PTO”。而力保京城最低药价的“天天好"大药房总经理杨菁则表示，对于像“天天好"这样自有一条全国采购体系的药店来说，“PTO"的规模太小，尚不能构成威胁。 目前，大多数厂家还没把“PTO”当回事，有的不屑一顾，有的漠不关心。东盛科技副总经理关平则表示：“随着‘PTO’实力的增强，‘PTO’会成为工业企业无法忽视的力量。如果‘PTO’有5万家店，工商企业当然愿意贴牌给你卖。”“PTO”做大做强，会成为供应商无法忽视的渠道。 破冰之旅任重道远 “PTO”作为中小药店的自愿连锁组织，作为一种新生事物，不仅受到平价药店的嘘声，也着实存在令人质疑、担心的地方。 国际自愿连锁组织的经验显示，自愿连锁的实质就在于集中采购、共同配送和自有品牌开发。王春雷也告诉，“PTO”不仅是产品集中起来卖，更是管理思想的交流和碰撞。“PTO”成立初期的目的只是想降低采购成本，但在操作过程中发现，企业更需要的是管理能力的提升。低采购成本固然重要，但是不懂品类管理是没有发展前途的。
目前，“PTO”还仅仅只是停留在集中采购的初级阶段。据透露，目前“PTO”会员的采购成本降低达15％以上，随着采购规模扩大，会员药店的价格还将持续下降。
自有品牌产品不仅能够给成员企业带来高于平均水平的利润，其长期以来对专门技术的研究、开发支持和管理经验还能直接为企业所用。目前“PTO”有100个左右自营品种，并正在吸纳、筛选更多的好产品，王春雷号召会员们把各自有优势的产品拿出来。 更为重要的是，我国大部分中小药店都没有自己的物流配送系统，更别谈什么共同配送了。而且，共同配送在观念上也被“PTO”所忽视。 与其他资本合作的实质性联盟不同，“PTO”也仅仅只是十几家甚至更多的不同法人的企业间的君子协定，他们有着各自的企业文化、经营方式、资本性质和经营机密。“PTO”诞生时间短，对模式的不理解、疑问和观望将一直伴随着他的成长过程。 （王立勇 连锁超市导报）